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思想观点

增速放缓,厂商系汽车金融公司该如何升级

          20181-10月,国内汽车市场产销分别完成2283万辆和2287万辆,产销量比上年同期分别下降0.4%0.1%。产销量增速持续回落,为今年以来的首次负增长。其中,乘用车201810月产销分别完成200万辆和205万辆,产销量同比分别下降10%13%,继续呈现产销同比下降的情况,且降幅有扩大的趋势。经济的低迷以及居民杠杆的快速提高是主要原因。在交易量萎缩的背景下,我们需要注意以下两点:首先,汽车市场暂时进入稳步发展阶段,市场竞争势必更加激烈;其次,品牌集中度进一步加强,用户越来越向头部IP靠拢,前十名的制造企业已经占据了整个市场的90%

中国汽车金融渗透率目前已将近40%,预计在2020年将超过50%。新车销售进入微增长局面,二手车方面则异常火热,在销量方面整个市场仍有较大提升空间。现阶段,中国汽车的利润重心在产业前端,而在欧美成熟市场汽车产业大部分利润来自后市场环节。根据产业发展规律,中国汽车产业的利润点也将不断从前段向后市场移动。厂商系的汽车金融公司作为行业翘楚,将在这个过程中扮演越来越重要的角色。

面对更加激烈的竞争,厂商系汽车金融公司要在依靠自身主机厂优势的基础上升级商业模式,将单赛道+多产品发展升级为长链条金融服务+多赛道+金融科技

1、打造长链条金融服务。从观念上将以车为核心升级到以人为核心的维度,打造贷前、贷中、贷后长链条,增加服务场景,提高对人的服务意识。延长服务链条,从汽车贷款服务单一场景,升级为售前客户购车指导、引流、贷款金额预评估,售中贷款产品选择、车险推荐,售后汽车保养等平台化服务,实现线上线下全场景。车险、维修保养、汽配是汽车后市场服务的主要集中区域,也是受资本青睐的重点区域。厂商系汽车金融公司背靠主机厂,在汽配领域具有独一无二的优势,利用这一优势可以更快、更准确的了解4S店、汽车维修厂的需求,实现从整车金融服务到汽配金融服务的跨越。从汽配金融服务又可以增加4S店及用户对品牌的粘性,实现客户反复购买的同时降低了新客户转化费用。车险方面,增加合作保险公司的数量,给客户提供多产品可对比的金融保险服务。注重与在线汽车养护公司的战略合作,合作开发汽车养护金融产品,增加服务切入口,培养潜在客户。

2、实现汽车超市”+“共享汽车多赛道金融服务并行发展。《汽车销售管理办法》的实施,推进了多样化销售模式的建立。汽车超市的建立有助于满足客户多品牌需求,帮助客户完成选车、购车、换车的全场景服务,真正实现一站式选择。厂商系汽车金融公司应通过市场运作,获取融资租赁资格,基于自身资源和实力,拓宽自身品牌服务范围,实现多品牌的金融服务。共享汽车方面,2018年我国已有北京、郑州等19个城市实行车辆限行政策,导致社会中有本无车的群体不断扩大。共享汽车着重发展分时租赁、以租代购业务。根据易观调研数据,有车无本群体数量快速增多,截至2017年该群体上涨至1.72亿。2018年在分时租赁行业的投融资轮次中,B轮投资占比增多,分时租赁行业头部企业已经形成。共享汽车发展之前,汽车金融厂商在B端以公司商务用车、出租车公司、驾校等为主要客户,今后要加强与共享汽车运营商的合作。共享汽车的重资产属性,导致运营公司不可避免的要与主机厂合作或协商。汽车金融公司应利用这一优势,争取达成与共享汽车运营商的战略合作。

3、提高金融科技在汽车金融的运用。金融科技的使用能够给我们带来手段和效率上的进步。而汽车金融公司线上审批效率慢于互联网公司,需要实现效率上的优化。目前,已有多家汽车金融公司通过APP、微信公众号向客户提供贷款申请、在线还款、问题咨询等功能,但是线上审批、签约等程序尚未形成线上一体化操作,部分操作仍需线下进行。除监管导致的部分原因,在程序设计、设备选择上仍存在优化空间。在服务端增加智能催收、智能贷后跟踪等应用,做到有针对风险把控。智能催收一方面可以节约线下催收人员成本,另一方面可以通过程序的设计,避免线下催收的不合规性,从而降低声誉受损风险。通过风控模型设计,增加智能贷后程序使用,可以及时把控客户经济状况,为贷款不良率提供技术保证。除了效率上的进步,数据的积累、挖掘和有效应用将为汽车金融的发展提供宝贵的机会和财富。

为实现商业模式升级,汽车金融公司应该注重自身人才的培养和积累。金融科技的发展势必取代大部分低等职务,高等人才的选育将是应对未来挑战的重要一关。IT高级技能人员将是平台建设的关键点,不仅局限于简单的运营维护工作,其快速的数据分析、数据挖掘、问题解决能力也将成为影响客户体验的重要一环。其它人员也将不在局限于金融、法律等专业领域,为满足客户不同场景的业务需求,应升级打造能掌握多场景的复合型人才。

长链条金融服务、多赛道和金融科技之间并不是独立的,而是相互支撑的。多赛道是长链条金融服务在不同场景的延伸,是线上平台的线下流量入口。多赛道、多场景有利于提高老客户的粘性,增加新客户的转化率,增加平台的活跃性。金融科技是多赛道金融服务的基础和支撑,是高效发展的有力保障。厂商系汽车金融公司作为行业里的重要参与者,要积极实现多赛道布局,利用金融科技,快速实现汽车金融产业整合,巩固并提高行业地位。